如何設計用戶無法抗拒的誘餌?

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導語:一場成功的營銷裂變活動和很多因素有關,其中最重要的一點就是誘餌的設計。誘餌設計不好,哪怕流程再順暢、產品再好,活動效果也會大打折扣。

01?誘餌的本質

那到底何為誘餌?

其實我們日??吹降臐M減、滿贈活動,新人免單、免費送資料等,都算誘餌。因為新人免單,大家有了愿意嘗試的想法。因為只要找三個好友助力,就能免費活動一張50元優惠券,就有人愿意去拉新、分享。

這些讓用戶無法拒絕的條件,從本質來思考誘餌,給誘餌下一個定義的話,村長覺得誘餌就是影響和加速用戶信任和消費決策的因素。

02?三種誘餌類型

那面對如此多的誘餌,我們應該怎么區分呢?

在什么場景之下,應該設計哪些誘餌呢?村長根據過往操盤活動的經驗,把誘餌分成三類。

1. 引流誘餌

通過吸引用戶的注意力,并把用戶引導到自己的微信私域、APP、小程序等平臺上。如:

  • 添加微信可以免費領取1000份運營資料;
  • 添加微信可以免費加入粉絲微信群;
  • 新用戶注冊即可獲得100元購物紅包;
  • 關注公眾號可以免費參與萬元抽獎活動;
  • 新用戶可以享受免單一次。

引流誘餌的設計,需要讓用戶輕而易舉的得到,只要完成添加、注冊、掃碼、關注、下載等任一動作,即可立馬兌現。這樣做的目的就是為了給用戶一次了解你的機會,只有用戶愿意了解你,你才有進一步轉化的可能性。

2. 成交誘餌

當用戶和你有了初次的接觸,然后通過你的產品、服務、內容等讓用戶對你還產生了一些較好的印象,接下來就要考慮做用戶的成交轉化。

1)滿贈滿減誘餌

用戶現在下單,可以享受額外的贈品。比如滿10贈一,買一送一、買二送一。當然贈送的內容不一定商品,還可以包含虛擬資料、優惠券、某種權益?;蛘呖梢粤ⅠR減少一些費用的支出,比如優惠券、折扣等等。

2)特價誘餌

在特定時間內購買消費,可以獲得特殊的價格政策。如:

  1. 充值,可以享受滿返的活動;
  2. 會員,成為會員可以享受95折、9折等;
  3. 漲價,某些產品可以通過漲價策略激發用戶的下單。

3)稀缺誘餌

此次活動僅限多少位用戶參與,或者前多少用戶可以享受某種政策,比如村長在做一個情報庫的活動僅限前200位永久會員。

4)機會誘餌

還有的誘餌和產品本身無關,反而和附屬權益相關。比如某場活動邀請了某位大咖嘉賓做分享,或者有機會和某某面對面溝通,可以享受未來12次線上最新課程等等。

3. 裂變誘餌

一場活動只有充分發揮老帶新的力量,擴大傳播,才能降低成本。如:

  • 邀請X人助力,可以獲得現金紅包;
  • 分享X個微信群,可以獲得抽獎機會;
  • 邀請X人注冊,可以獲得團隊獎勵;
  • 邀請X好友關注,可以免費獲得聽課、免費資料;
  • 邀請X人購買,可以獲得分銷傭金。

諸如此類的獎勵條件,最終都是希望用戶能夠去拓展自己身邊的好友人脈。

03?如何塑造誘餌價值

雖然我們設置了這么多的誘餌,但并不代表用戶一定會感興趣,所以我們需要來思考,我們誘餌設計的合理性。

1. 相關性

誘餌需要吸引的對象是用戶,所以要思考,是否和用戶有關。你做一個母嬰活動,原本應該送育兒資料、書籍、動物園門票,但你卻設置成了一個鼠標、一張電影票。

雖然你在誘餌上付出了成本,但這并不是用戶感興趣的,這和用戶無關,這是其一;其二是誘餌和產品本身的關聯性,最好你設計的誘餌是一個套餐組合,比如你賣奶粉最好送個奶瓶,賣手機送給手機殼、手機鋼化膜。

大家去看看超市的貨架上,買4包方便面送兩根香腸或者一個飯盒,買大瓶飲料送小包裝的,這些誘餌都是和主產品有著直接或者間接關系的。

2. 實用性

不要送用戶一些沒有實用價值的產品,哪怕是虛擬產品也是如此。比如用戶充值了100元話費,你送他一張電子產品的滿減券,這種成交率幾乎為零。另外,實用性還有更重要的兩點是即時性和可預見性。

  • 其一即時性就是立馬可用,這樣用戶才會覺得爽,比如送無門檻的,或者可以立馬提現的、兌換的。
  • 其二預見性就是哪怕現在用不了,但是根據以往的活動組織規劃,或者現在的情況可預見在不久將來可以兌換、參與,而不是不確定的。

3. 高價值

誘餌對于用戶要有吸引力,很關鍵的一點就是用戶覺得物有所值,覺得自己賺到。比如送購物滿減券的時候,滿100-1等于沒減,一點吸引力都沒有;再如用戶買了一份線上課程,你送10000份資料比如送一張9.5折券更有價值。

高價值除了體現在誘餌本身外,還要考慮用戶付出的成本對比,尤其是在用戶獲取誘餌的路徑上要去思考。對于用戶來說是否麻煩、是否需要巨大投入。比如用戶是僅需添加微信即可,還是需要用戶既添加微信、又要入群、又要轉發、還要關注賬號等等,讓用戶操作的路徑越多,信任感越低,價值感越差。

04?打造誘餌的營銷閉環

有了對用戶足夠吸引力的高價值誘餌,才容易激發用戶對于活動的持續關注,但大家在設計誘餌的時候,還容易犯錯誤的一點。就是誘餌的單一化,往往一個活動一個誘餌或者誘餌與誘餌之間是孤立的,這會使裂變活動效果大減。

1. 矩陣誘餌

我們以新人活動為例,90%以上的平臺針對新人的活動只有一個,要么是新人首單免費,要么是新人五折之類的。

作為一個新用戶沒有選擇,所以用戶只要感興趣和不感興趣之分,很大程度上浪費了拉新的流量。而正常來說,我們應該給用戶設計多個誘餌,比如說一個拉新活動我們經常設計三重禮、四重禮這就是這個目的。

拉新一個用戶注冊可以獲得5元紅包,拉新前100名可以200元——2000元獎勵,邀請好友下單最多的前10名可以獲得三亞游等。這樣對于一個想參與活動的人來說,就有了動力,而對于那些能做出突出貢獻的人來說,就有沖勁,激發了他們的潛能,充分調動了全員參與。

另外誘餌矩陣不是一成不變的,要在實踐中去調整,哪些誘餌產生了效果,哪些無效的誘餌需要去更新。

2. 階段誘餌

我們剛才分享了誘餌一般有引流、成交、裂變三種類型,大家可以發現這三種誘餌恰恰是用戶在一個平臺中成長的閉環。我們就是要在用戶每個成長的路徑上,不斷設計各種誘餌,讓用戶持續參與到我們的活動、發展中來。

否則只有引流誘餌,沒有成交誘餌,就是浪費。只有裂變沒有引流誘餌,用戶想做也帶不來流量。

而一個營銷活動中,在同一個環節也需要持續向用戶提供誘餌。比如拼多多拆紅包,當你每完成一次分享動作,它就會多給你一次獎勵,并且再一次設計一個大誘餌引導你繼續裂變,讓你感覺棄之可惜想要完成。

最后關于營銷活動,想要強調兩點:

  1. 其一誘餌再好,但要對味。首先要保證你的產品是用戶真正感興趣的,產品本來就不好,哪怕能引來流量,多半是薅羊毛的。
  2. 其二套路再多,也要真誠。不要讓用戶費心費力做了很多,最終入不敷出。

誘餌的設計一定是超出用戶期待,從而強化用戶的信任,激發用戶下一次參與的熱情。千萬不要把一次引流活動,變成用戶參與的最后一次活動。真正的用戶價值應該是長期價值,或者叫終身價值。

#專欄作家#

十里村,微信公眾號:十里村(shilipxl),人人都是產品經理專欄作家。偶爾分享生活,關注電商、科技,新事物。

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題圖來自?Unsplash,基于 CC0 協議

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  1. 我們設置活動的小程序一般會用哪些?

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